箱箱共用創始人兼CEO廖清新：綠色產業戰略突圍四字訣——堵疏謀勢

伴隨著我國經濟從高速增長階段邁向高質量發展階段，經濟發展對生產力提出了新要求。應該如何抓住經濟智能化和綠色化轉型的新機遇成為越來越多創業者的新課題。

在2023第六屆物流包裝技術發展大會現場，國家“萬人計劃”科技創新領軍人才、箱箱共用創始人兼CEO廖清新基于十余年循環包裝產業洞察和企業管理經驗，圍繞如何借助如何運用“堵、疏、謀、勢”戰略管理思維擁抱行業變革，助力新一代綠色創業者提升創業成功率，在數字浪潮時代為社會提供可持續發展動能。

廖清新在演講中表示：以循環包裝為代表的綠色產業正迎來結構性變化和機會，關注度越來越高，新場景不斷涌現，無界化趨勢加速。在新舊動能轉化和高質量發展背景下，戰略能力尤為重要。作為新一代創業者和創業企業必須摒棄粗放式發展模式，構建市場期待的，企業獨有的，競爭者難以模仿的“差異化競爭優勢”。

以下是演講全文：

尊敬的各位嘉賓，大家上午好。

首先非常感謝為循環包裝行業從業者提供這樣一個交流平臺，也非常榮幸在此與大家分享一下我們最近的思考。

今年的大會主題是“包羅萬象，碳循未來”，非常貼切以循環包裝為代表綠色產業現狀：

第一，循環包裝行業正迎來新的結構性變化和機會。從一次性到可循環，這與智能移動手機代替傳統固話，新能源代替燃油車類似，都屬于不可逆的結構性變化。到底是結構性變化推動技術發展，還是技術發展推動結構性變化，我們認為首先還是理念的變化、價值觀念的變化，或者說時代有了新要求，這催生了結構性變化，從而推動了技術發展，最終也會造就行業的繁華。

第二，循環包裝的關注度越來越高，尤其是對年輕一代的吸引力越來越強。一個行業從傳統到新興，從邊緣走向中心，是否對年輕人具備感召力是一個重要的評價標準，事實證明，越來越多的年輕人認為這個行業有前景，與世界同步，從事這個行業很體面，這是一個可喜的趨勢。

第三，循環包裝新業態新場景正在不斷涌現。不論是醫藥、化工，還是郵政、快遞，或者家電與汽車零部件，還是生鮮或冷鏈，這個行業的用戶群體正在迅速變大，行業潛在空間非常大，這是一個確定性的藍海產業，但同時也是“難”海產業，因為綠色技術和項目孵化周期偏長，未來競爭也會越來越激烈。

第四，循環無界化特點加速。這個行業還有一個新特點，那就是無界，沒有行業邊界，各行各業都需要，自身也沒有形態邊界，不論是塑料、金屬、木質、紙質，甚至是布料，只要是用循環替代一次性，減少一次性污染浪費，降低成本，都是市場期待的。短短幾年時間，我們發現這個行業呈現出了極大的多樣性。所以，用“包羅萬象”來形容確實很到位。

一方面是包羅萬象，豐富多彩，但伴隨全球范圍內的不確定性攀升，也帶來了新的變量和新的規則， 企業必須要在戰略層面做深度思考。

從2001年中國加入WTO，迎來了“黃金10年”，甚至一直到2019年，創業是一個更加追求“效率”的時代，這個階段只要想干，都能搞出一點名堂，所以，創業相對來講還是容易的。

但從2020年開始，我們面臨著從“高速度”到“高質量”發展的挑戰和要求，是從1到10的階段，如果企業還是按照0到1的慣性，或者以價格戰等粗放式野蠻生長，那很大可能會陷入困境的，因為從1到10比拼的是“差異化的競爭優勢”，企業不能再指望偶然因素，一定要找到必然性，需要獨到之處，需要特別洞察，才能真正構筑“市場期待的，企業獨有的，競爭者難以模仿”的核心競爭優勢。

所以，現在的創業和10年前相比，難度系數至少提高了10倍。戰略能力在這個新老交替的過程中就成為了第一能力，如果戰略不得法，企業很容易陷入地雷陣，如果得其法，那么會帶領我們從偶然走向必然。作為一個跨周期創業者，今天借大會交流平臺拋磚引玉，對于綠色產業的戰略突圍路徑的一些心得和思考，歸納起來就是四個字：

第一個字是“堵”。到底什么才是創業的出發點？首選是幫助用戶解決成本問題呢？還是幫助用戶解決安全、合規問題？我們發現對于2B用戶來說，后者才是痛點，而成本只能算癢點，如果創業方案是從類似于成本這種癢點入手的，那么期待重大的戰略突破相對是比較難的，因為你便宜，市場上還有更便宜的，但如果從幫助企業實現合規、合法等角度出發，那用戶確實更愿意為此價值買單。

所以，作為服務供給方，我們必須認清用戶的痛點和癢點，不能混淆，如果技術和服務是幫助用戶符合環境保護法規要求，幫助用戶提升供應鏈品質，或者幫助用戶加強人員和環境的安全，要么是應對法規的“不允許”，要么是應對企業戰略的“不允許”，要么是應對時代觀念的“不允許”，總之由“不允許”帶來的挑戰，本質上是確定性的商業機會，所以，2B創業的起點是“不允許”，首先要在“不允許”的挑戰中找機會，并不是“不便宜”中找機會，這些“不允許”歸納起來即為“堵”。

第二個字是“疏”。創業者需要為“堵”開發出全新的技術方案和服務，簡稱為“疏”。前面提到過，由于時代的要求，消費者觀念和理念始終在進步，這帶來需求端的結構性變化，這股力量將推動技術的發展，所以，本質的邏輯就是創業者必須從市場出發，從用戶出發，從趨勢出發，而非從自身能力或個人喜好出發，創造市場永遠比創造技術更難，所以，從“堵”出發，形成“疏”的方案，一旦這兩者完美的結合了，那么創業已經成功一半了。

第三個字是“謀”。先堵后疏，接下來就要整體著眼謀篇布局，這就是“謀”，核心任務包括“資源”和“資本”兩方面。

首先，我們要全面構建“資源”基礎，這包括技術開發與設計能力，制造及供應鏈能力、數字化能力、運營能力、企業治理與管理能力，理想的情況下，這些能力是并行推進的，但大部分時候企業只能串行逐步實現的，所以，企業要最終勝出，還要看能否熬得足夠久，需要足夠的時間，才能把能力持續累加起來。

其次，是“資本”，現在的創業，雖然引進資本很難，但創始人的第一要務始終是引入市場化、多元化的戰略資本，“發展靠金融，金融背后是資本”，一家企業只有同時承接住資本和市場的雙重挑戰，它才能打造出既值錢又賺錢的雙重價值，否則戰略的先天上就有短板。

除了以上兩個“資”以外，這里還要重點提一下現代企業在數字化方面的能力建設問題，數字化轉型給大家帶來很多困惑，因為面太廣了，我們的建議是至少可以按照兩條主線開展：

一條主線是面向用戶的，即商業數字化。比如說滴滴的接送機和常規的打車服務確實不一樣，因為滴滴總結了出行場景人群需求和規律，融合了航班信息、司機、調度、乘客、車輛、路況等全鏈條數據與信息，為出行的人群精準定制了包括“接單、履約、結算”的數字化服務，用數字化的手段提供了全新的服務。

另外一條主線是面向投資機構和股東，即企業管理數字化。因為股東選擇把錢投在公司，而不是放在銀行，就是為了獲取比銀行更高的回報。企業必須從管理會計的視角出發，從ROE凈資產報酬率出發，梳理公司內部所有流程，從過去的IT升級到DT，實時管理每一個項目的利潤率，并且要管理其資金周轉率，項目的效益乘以其資金效率就能得出ROE，企業治理必須基于數字化的ROE管理能力來實現ROE目標，讓股東滿意。

可以說在“謀”這個要點上，每一家企業因為都有不同的“堵疏結合”切入點，由此形成了不一樣的“謀”篇布局，這也導致了不一樣的資源和資本結構，以及對應的數字化的路徑和方法。所以，即便在危機之下，我們也不能浪費任何一天，因為有太多事情要做。

我深信，中國下一批高質量發展的企業一定是在當下這個環境中磨礪出來的，大家各有各的理念，由此也形成了各自價值，我們也逐漸認識到，作為新一代創業者正在用奮斗迎接和見證時代的變遷和發展，所以，即使過程中承受一些磨難，付出一些代價，也在所不惜，更不會怨天尤人，因為內心有這種信仰。

第四個字是“勢”。審時度勢，造勢借勢，借助更多的機會和平臺，提升企業在行業中的影響力，通過借勢、造勢，提升企業的影響力，活躍行業的氛圍，如果沒有“勢”的助力，企業很難對接高端資源，包括高端的人才，資本以及決策者。

度勢、借勢、造勢，其實倒逼著創業者要做大量的學習，從價值觀、理念，戰略、國家層、行業層、企業層，都有大量的趨勢。大量趨勢交集的領域，就有我們要學習的新知識，企業發出新的聲音，從而吸引新的資源和用戶，這無疑幫助企業提高創業的成功概率。

可以說，創業是在99.9%的不可能中，找到0.01%可能 。在”高速度”時代可以干了再說，但“高質量”時代需要洞察趨勢與規律、選對戰略路徑，全盤布局謀劃，就是孫子兵法里面說的，一定要“先勝而后求戰”，這對創始人自身以及他所帶領的管理團隊的素質、道德、修養、能力、創業理念和初心等等都提出了立體的要求，這種高門檻會讓沒有準備的創業失敗率大大提高，但同時也會讓有準備的創業成功率大幅提升。表面上看“創業成功”是偶然事件，但經過實踐和梳理，我們認為“創業成功”還是有跡可循的。

再次感謝協會組織，也希望各位嘉賓、專家學者不吝指正，謝謝大家。